Con un Bungalow de ACDE colmado de punta a punta, el reconocido especialista en marketing y ventas generó un valioso intercambio sobre cómo transformar la cartera de clientes en el activo más rentable de cualquier negocio.

Ayer, en ACDE vivimos una de esas jornadas que quedan marcadas en el calendario. Empresarios, directivos y profesionales se dieron cita para escuchar a Pablo Fernández, PhD, referente en el ámbito del marketing y las ventas, quien desplegó una ponencia muy práctica sobre cómo incrementar el valor de las compañías.

Un agradecimiento especial merece Luis González Machado, facilitador de GADE, posible, quien hizo posible este espacio.

El cambio de paradigma: el cliente en el centro

Uno de los mensajes conceptuales más potentes que dejó Fernández es que los ingresos de una empresa no provienen de sus productos o servicios, sino de los clientes. En la economía actual, el producto, dijo, es el vehículo de intercambio; lo verdaderamente escaso, difícil y valioso en un mercado saturado es construir y retener la confianza y el contacto cercano con el cliente.

2. El tesoro oculto en la cartera actual

A menudo, las empresas caen en un sesgo de percepción y asumen que ya captan casi todo el potencial de sus clientes actuales. La realidad, según explicó el especialista, es que gran parte del consumo de esos mismos clientes se termina escapando hacia la competencia.

Por ello, la venta cruzada (cross-selling) se presenta como la estrategia más eficiente y rentable: resulta más económico y sencillo ofrecer nuevos servicios a quien ya confía en la marca que salir a captar usuarios desde cero.

3. Cerrar “la puerta del fondo”: la urgencia de retener y reactivar

“Lo que no se mide, no se puede mejorar”. Con esa máxima, Fernández llamó a poner foco en la tasa de abandono anual (churn rate) y en la duración promedio de la relación con el cliente, dos métricas que la mayoría de las organizaciones suele descuidar.

4. Gestión inteligente de precios y rentabilidad

No todos los clientes generan el mismo valor. La ponencia enfatizó la importancia de calcular la rentabilidad real por cliente, restando los costos integrales de atención, logística, servicio y cobranza.

Asimismo, remarcó el impacto directo de los ajustes estratégicos de precios: pequeños incrementos bien segmentados en una base consolidada representan un impacto marginal para el usuario, pero generan un salto drástico en la rentabilidad global de la compañía.

Un mensaje final para el liderazgo empresarial

La conclusión de Pablo Fernández fue contundente: para escalar y aumentar el valor real de una empresa no alcanza con obsesionarse por captar clientes nuevos ni con empaquetar mejores productos. El verdadero motor de crecimiento radica en blindar la cartera actual, maximizar los productos por cliente, medir y frenar la salida por la “puerta trasera” y gestionar de forma proactiva las relaciones a largo plazo.

Una jornada inspiradora que dejó a la comunidad de ACDE con herramientas concretas, reflexión estratégica y el entusiasmo de seguir construyendo empresas más sólidas y humanas.